Estrategia full funnel

¿Qué es una estrategia de Marketing Full Funnel?

¿Qué es una estrategia Full Funnel?

Una estrategia full funnel o marketing de embudo de ventas completo consiste en adaptar los mensajes, contenidos y ofertas de marketing a la fase concreta de compra en la que se encuentra el cliente.

En lugar de centrarnos solo en las ventas, con este tipo de estrategia se tiene en cuenta todo el recorrido del cliente desde el principio hasta el final con una visión de 360 grados.

Lo que buscamos es comprender mejor cómo funciona el proceso de toma de decisiones de nuestros clientes para alimentar cada paso con los incentivos correctos, construir mejores experiencias de marca y cerrar más ventas.

¿Por qué es importante la estrategia Full Funnel?

Una estrategia full funnel que abarque todo el embudo de ventas te permite crear conciencia sobre tu marca, consideración por parte del cliente sobre tus productos y facilitar las compras de forma simultánea.

Sin embargo el marketing basado en el embudo de ventas tradicional sigue bajo un marco mental lineal.

Y los procesos de compra de los clientes ya no lo son.

Está comprobado que los recorridos del cliente y los embudos de venta no son conceptos intercambiables.

La realidad es que un cliente puede pasar de no conocer tu marca a activar el modo compra en cuestión de segundos si se dan los estímulos adecuados.

De esta forma, mantener una conceptualización secuencial de tu embudo de ventas puede estar reduciendo tus posibilidades de cierre.

Por eso mismo, apostar por una aproximación del full funnel marketing es tan rentable

¿Cuál es la clave de una Estrategia Full Funnel?

Debemos comprender que no existen dos procesos de compra idénticos y que para muchos compradores la fase de la investigación y el descubrimiento se realizan a través de varios canales al mismo tiempo.

La aparición del smartphone implica que los recorridos de compra online y offline están cada vez más entrelazados.

De hecho, según algunos estudios el 69% de los clientes de una tienda física consultan reseñas en sus teléfonos móviles mientras recorren los pasillos mirando productos y es habitual que los los usuarios consulten los móviles y naveguen a tiendas online mientras ven un anuncio en televisión.

Todo esto hace que las audiencias estén más fragmentadas y sobre todo a un solo clic de marcharse para siempre o de realizar una compra.

Por eso, es imprescindible adoptar una estrategia full funnel que permita captar clientes desde múltiples canales al mismo tiempo y/o devolverlos al proceso de compra si este ha sido interrumpido.

Asumir que la secuencia de compras ya no es lineal sino fragmentada y multicanal es por tanto clave.

Del Embudo de Marketing a la Estrategia Full Funnel

Lo cierto es que una tasa de conversión aceptable depende mucho de la industria donde nos encontremos.

En cualquier caso:

Cuando hablamos de «embudo de ventas», nos referimos al embudo de marketing, que describe el recorrido que puede hacer su cliente en el camino hacia la compra.

Se trata por tanto de un modelo que simplifica la realidad transformándola en una secuencia lineal: Conciencia, interés, decisión y acción

Muy útil a modo de conceptualización.

Cada etapa requiere un enfoque diferente por parte del vendedor

Sin embargo, una estrategia de marketing full funnel genera conciencia, interés, decisión y compra de forma simultánea.

Debe ser capaz de recibir a un usuario en fase de consideración y pasarlo a modo de compra realizando una transición suave y viceversa.

Además, en el caso de no generar ninguna conversión (venta, relleno de formulario etc…) tendrá la posibilidad de devolver a los visitantes a la web mediante el empleo de campañas de remarketing o notificaciones push.

El embudo de marketing es un marco útil para atraer al público. Al mismo tiempo, los recorridos del cliente y los embudos no son conceptos intercambiables. Los embudos son lineales, pero los recorridos de los clientes rara vez pasan directamente del conocimiento a la consideración y a la compra.

4 Consejos para Optimizar tu Estrategia Full Funnel

Reconocemos que una estrategia de marketing full funnel tiene importantes retos para cualquier empresa.

Por eso siempre recomendamos implantar una herramienta de analítica web que ayude a definir mejor la estrategia de full funnel marketing.

1. Medir, optimizar y planificar el impacto de los diferentes canales de atribución

Es muy probable que tu tráfico web proceda de muy diversos canales como: motores de búsqueda, las redes sociales, el correo electrónico y quizás tu propio sitio web.

Por eso es imprescindible contar con alguna herramienta de analítica web que te ayude a
medir qué canales de adquisición contribuyen a la actividad de compra y al rendimiento de las ventas.

Disponer de un plan de analítica web es fundamental para conseguir la información con la que optimizar la publicidad multicanal.

2. Comprender las diferencias entre audiencias en todo el embudo

No es lo mismo un usuario que llega a tu tienda online o negocio desde una campaña de PPC en buscadores que otro que lo hace desde una recomendación en una red social o por una campaña de remarketing.

Por eso mismo, para cada canal de adquisición es recomendable adaptar su propio proceso de compra al igual que hacemos con los diferentes buyer’s persona.

3. Personalizar al máximo el viaje del consumidor hasta la compra

Tus productos y servicios pueden resolver diferentes problemas para distintas audiencias.

Por eso es importante comprender que resuelve tu empresa, marca o producto para los diferentes públicos y definir mensajes específicos para cada buyer persona que facilite que sienta que hablas para ellos.

La personalización es una gran herramienta para conseguir que los usuarios se identifiquen con la marca y cerrar ventas.

4. Evitar obsesionarse con el ROAS

El ROAS es uno de los principales KPIs de rendimiento para medir campañas de paid.

Sin embargo cuando empleamos una estrategia full funnel este tipo de indicadores para evaluar el desempeño no son muy fiables.

Y es que:

A medida que ascendemos en las actividades del embudo se observa que estas generan menor retorno de inversión publicitaria que las iniciativas del embudo inferior.

Simplemente porque la intención de compra de los usuarios en estas etapas es mucho menor.

Por eso proponemos medir el éxito con indicadores propios para cada etapa:

  • Concienciación: alcance, tasa de clics (el número de clics en relación con el número de impresiones).
  • Consideración: menciones, búsquedas de marca, visitas a la página detallada, tráfico de la tienda, coste medio por visita a la página detallada.
  • Decisión de compra: ROAS, ACOS, pedidos, coste por compra.
  • Acción: reseñas de producto o servicio, valoraciones…
  • Fidelización: tasa de repetición de compra, tasa de suscripción y ahorro, tiempo entre compras.

Así conseguimos evaluar cada fase para los KPI ‘s correctamente y comprar las diferentes acciones sin dañar a largo plazo los resultados globales de la empresa

En conclusión:

Hay muchos factores que pueden explicar el éxito de una estrategia full funnel pero ninguno es más importante que conocer bien el viaje del consumidor de cada uno de tus buyer persona o tipología clientes.

Es decir, saber cómo piensan, cómo compran y por qué te compran tus clientes.

Para ello es muy importante que tengas bien definidos tus buyer personas por segmento de mercado.

Y al mismo tiempo comprendas cuáles son las motivaciones que provocan sus decisiones de compra así como de la procedencia de estos.

Llegados a este punto, ya sabes que es una estrategia full funnel y porque es tan poderosa para hacer crecer tu negocio en base a los datos, la omnicanalidad y una visión completa de la experiencia del cliente en todo el proceso de compra.es

Enlaces y lecturas recomendadas:

Preguntas Frecuentes

La estrategia de marketing full funnel ofrece una visión ampliada de la relación con el cliente permitiendo mejorar los resultados de cualquier empresa al atender mejor las necesidades de los usuarios en cualquier momento de su proceso de compra.

Los embudos de venta son lineales pero los customer journeys no. Eso hace que los usuarios puedan pasar del modo “búsqueda” a modo “compra” en cuestión de segundos. El marketing full funnel se ocupa de comprender e identificar los disparadores de compra en todas las fases de embudo de venta para multiplicar las posibilidades de conversión.